企業経営において「価格改定（値上げ）」は避けて通れないテーマです。
「値上げ」って、なんだか勇気がいるし、お客さまにどう伝えればいいか悩みますよね。でも、原材料や人件費が上がる今、値上げは「企業を守るため」「サービスを続けるため」に必要な決断です。
今回は「数字が苦手でも大丈夫！」な価格改定のポイントをお伝えします。
1.値上げの目的は「利益をしっかり確保すること」
「粗利高」や「粗利率」という言葉、聞いたことはあるけど、説明できる？という方も多いと思います。
簡単に言うと、
粗利高＝売上から原価（商品を作るためにかかったお金）を引いたもの
粗利率＝粗利高÷売上高（%で表す）
です。
たとえば、1,000円で売った商品の原価が700円なら、粗利高は300円、粗利率は30％です。値上げの目的は、この「粗利高」や「粗利率」をしっかり確保すること。
「値上げは悪いこと」と思わず、「会社を元気にするために必要」と前向きに考えてみましょう。
2.商品ごとの「本当の原価」を知ろう
「値上げしたいけど、いくらにすればいいの？」
まずは、商品ごとに「いくらかかっているか（原価）」をきちんと把握しましょう。
たとえば、カフェで売っているコーヒーの場合
コーヒー豆：50円
牛乳：20円
カップ・ふた：10円
人件費：30円（1杯あたりの目安）
合計で110円の原価がかかっているとします。
ここに「利益」をいくら上乗せするかを決めれば、売価が決まります。
3.「いくら利益を乗せるか」を決める
「利益」は「会社の将来のためのお金」です。
たとえば、先ほどのコーヒーの原価が110円だった場合、利益率を20％にしたいなら、こんな計算になります。
売価＝原価÷（1－利益率） ⇒ 110円÷（1－0.2）＝110円÷0.8＝137.5円
つまり、137円か138円くらいが適正価格です。
4.お客さまに価値ある「新商品」を提供する。
既存商品をそのまま値上げをすると「お客さまが離れるかも」と不安になりますよね。
理由をしっかり伝えれば、納得してくれるお客さまもたくさんいますが、売価を2倍にできるわけではありません。
だからこそ価値ある「新商品」を生み出し、提供することで新しい価格の価値基準を提供します。
価値あるとは何でしょうか？シンプルにいうと「コスパ」が良いということでしょうか？
同じコーヒーでも、137円のコーヒーでコスパが良いものもあれば、1,000円でも飲みたくなるコスパの良いコーヒーもあります。価値とは絶対金額ではありません。お客さまから見てどのような価値を提供できるかでコスパが良いか悪いかの判断は変わってきます。
5.新商品の作り方
従業員の声に耳を傾けましょう。あるルールに従って一緒に考えることで、新商品開発は進んでいきます。みんなで考えた新商品はみんなで売りたくなるものですから売上も期待できます。
もちろん粗利率も高く、利益に貢献します。これこそ全員貢献経営の醍醐味の一つです。
6.既存商品を見直す
新商品で新しい価値を提供した後に、新商品の販売価格を基準に既存商品の価格も見直しましょう。
例えば、カフェにおいてコーヒー400円、パフェ 800円が標準だったとします。
そこにフルーツたっぷりのパフェを開発し、3,800円で提供できたとしたらコーヒーの相対的な価値は大幅に安く感じられ、お客さまから見たときにコーヒーが品質の悪いものに感じられます。
そこで使用するコーヒー豆の品質を上げ、コーヒーを700円で提供したとしたらどうでしょう？
お客さまもより満足感を得られるでしょう。
7.お客さまの反応はどうか
お客さまの反応や販売数を毎日追いかけて、スタッフの意見も聞き、ミーティングで振り返りましょう。
そして次の新商品開発につなげます。
値上げは「より良い商品、サービスを提供する戦略」
値上げは「悪いこと」ではありません。低価格戦略は大手企業にお任せしましょう。
数字が苦手でも、商品ごとの原価と利益を意識するだけで、経営はグッと安定します。
ぜひ、今回のポイントを参考に、自信を持って価格改定にチャレンジしてみてください！
Rev経営支援事務所では、数字が苦手な経営者や店長の皆さまにも、やさしくサポートいたします。
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